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如何充分利用學生市場創(chuàng)造可觀利益
作者：李仲 日期：2007-12-28 字體：[大] [中] [小]
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前言：近些年來，中國的成人消費市場備受重視，需求不斷被滿足，各種用品一應俱全。隨著市場的不斷成熟，青少年的消費市場也引起了商家的特別關(guān)注，處于中間層的學生消費品市場呈現(xiàn)一片火爆狀態(tài)，如果要了解學生市場的走向，那么應該先了解學生市場的需求。其中最大的就是：電話，手機，電腦，移動通訊，網(wǎng)絡(luò)服務。 其次餐飲，服飾，旅游，生活用品，學習用品。 再次，培訓，資格認證，技能鍛煉，健身，娛樂等。 然后就是節(jié)慶消費，團體活動，貨運，車船機票等。 在校學生有積極進取者，可以嘗試利用這個市場空間，創(chuàng)造可觀利潤。
一 項目市場分析
時刻注意外界動態(tài)和校園特色，只有相互匹配才有合作空間！ 財富遍地都是，關(guān)鍵要多多留意。通常項目企業(yè)準備進入學校市場，首先對該學校的學生需求了解不深，對學校的原則規(guī)定也不了解，那么他一定需要在校園市場內(nèi)尋找一個商務代表，學習在校園內(nèi) 了解各方面渠道信息，有著優(yōu)秀的領(lǐng)導能力和組織能力的學生 通常是他們的選擇對象。
做為學生，這是一個很好的機遇，如何能與這類企業(yè)合作，是首要問題，在校園內(nèi) 通常可以通過三個途徑來把握住這個機遇 突出優(yōu)勢，拿出成功典例 自己推薦自己 。
第一，自己多參加這類活動，為此類企業(yè)提供優(yōu)秀的服務，初級階段，單純建立合作友誼關(guān)系，不涉及報酬交換，等自己了解了整個過程，能夠熟悉地獨立操作，那么在適當?shù)臅r候向相關(guān)負責人提出一些情理中的要求，由于雙方面已經(jīng)有過合作過程，所以企業(yè)公司是不會中斷合作，重新培養(yǎng)新的商務代表 ；例子：某中介公司在校園內(nèi)張貼招人海報，內(nèi)容是節(jié)假日需要商場促銷員，嘗試和自己的朋友組織一下，前去面試， 商品促銷活動中極容易看出個人能力的強弱 ，注重表現(xiàn)自己，同時多團結(jié)一下其他參與學生，活動結(jié)束后，可與中介公司協(xié)商，互相留下聯(lián)系方式，如果下次該公司還在校園內(nèi)招聘，可單獨聯(lián)系，講述一下前次非常成功的合作，表示公司在學校內(nèi)招聘，人員優(yōu)劣不等，公司逐一淘汰程序繁雜，自己在上一次的活動中 積累了不少經(jīng)驗，同時也認識了不少對此方面有著豐富經(jīng)驗的學生，可以以自己為核心，組織一個優(yōu)秀團隊去面試，這樣既節(jié)省了時間，也提高了效率，達到一個“雙贏”的局面，一般公司都會肯定，這樣組織一二次后，雙方熟絡(luò)后，再有中介公司來校園內(nèi)招聘學生兼職，首先會考慮到你們這個團隊，當然團隊也要主動去迎合這類招聘信息，凡事占據(jù)主動位置，總是有益無害，接著作為組織核心，我們就可以完全退出這一類團隊 ，主要負責如何組織這類團隊，那么無形中你的地位將從兼職人轉(zhuǎn)換到中轉(zhuǎn)人，其中利潤賺取，可以先考慮和中介公司談，如果對方拒絕，那么可以從你的組織團隊中收取，比如凡是團隊中被錄取的，整個活動中所獲得報酬的百分之五，將做為你的個人所得，作為回報，我將繼續(xù)給大家提供這樣的團隊應聘機會，當然你需得向成員們一直灌輸，團隊合作的成功率高，工作過程中遇到的問題可以集中解決，降低意外的損害，也適當避免了學生單獨兼職容易上當受欺騙的理念.
第二，筆者無論在校園市場 以及校園外市場都有過一定經(jīng)歷，九十年代，市場銷售的道理是，兩條腿要勤快，多往外面跑，現(xiàn)在的市場銷售道理是，通過網(wǎng)絡(luò)訊息平臺，給自己定位目標，然后多元化，有選擇性地跑 無論是校園內(nèi)，還是校園外，都有大量的B2B商務信息平臺，那么我們要多瀏覽此類平臺，從中尋找相關(guān)的商務信息，也要多制作一下推薦自己的廣告，這些平臺的瀏覽量一向很高，各種交換信息也是倍受關(guān)注.比如一般校園內(nèi)的跳蚤市場，地區(qū)的人才招聘網(wǎng) 或者小商品代理網(wǎng)，有人質(zhì)疑，僅僅是坐在電腦前，就能及時掌握住整個市場的動態(tài)，運籌帷幄，把自己推銷出去嗎？答案是非�？隙ǖ�，現(xiàn)在的小商業(yè)工業(yè)作坊都配備了周全的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，為的也是平衡供求關(guān)系.例子：有一種園林方面廣泛需求的器材，可是生產(chǎn)廠家很多，產(chǎn)品利潤越壓越低，生存空間越來越小，那么我們要考慮到某些需求這方面器材的公司，他可能已經(jīng)有了合作伙伴，但是并不會滿足現(xiàn)狀，他需要有質(zhì)量更好，價格更實惠的生產(chǎn)廠家，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺 查找到聯(lián)系方式 把自己的產(chǎn)品樣例呈遞過去，如果對方滿意，可以少量合作，那么對方就會漸漸減少同原來合作廠家的貨量 而漸漸加大同我的合作比重。而我們在做校園市場的同時也要注意這一點 接到一個項目的同時也要繼續(xù)關(guān)注這個項目的周邊信息，在獲得新的更好的同類項目時，不要急躁地同某一方斷了合作，有保險意識，采用滲透方式進入學生市場，也許新的項目產(chǎn)品性能，外觀更優(yōu)秀，但可能也有某方面不容易覺察到的缺陷，不能為學生所接收，替代是有過程的 而整個過程中 兩個同類項目要分開獨立進去，避免不必要的糾紛
第三，自己給自己創(chuàng)造運營項目，有許多校園開拓市場的點子 相當?shù)挠袆?chuàng)造性，可以根據(jù)自身情況 校園環(huán)境情況，結(jié)合該站點的建議，自己給自己創(chuàng)造項目 例子：經(jīng)常有學生喜歡在床上學習看書，結(jié)合這方面需求，社會上有了那種折疊式小桌面 可以架起，平放在床上 使用起來，可以在上面看書，寫字，甚至吃飯，都非常地方便，了解到學校市場暫時還沒有多少學生使用，少量學生即使要購買，也要坐車去商品市場買，路程較遠，我們可以嘗試先集資購買一批折疊桌子，考慮到單價在15圓左右，我們先購買了20張，在學校內(nèi)試銷，發(fā)現(xiàn)非常有銷路，這樣我們雇了一量面包車，負責運貨，隨著量的增加，我們對比幾家商品銷售商，以這家的價格壓低那家的價格，再以那家的價格繼續(xù)壓低旁家的價格，最后將價格控制在12.5圓，售賣的時候我們將價格依然壓制在18圓左右，對比來回車費，即使了解行情的學生也是愿意購買我們的產(chǎn)品，利潤不算高，但是一旦銷路打開來，從量出發(fā)，還是相當樂觀的，在整個過程中，我們同商家有發(fā)票來往，協(xié)議說明，表示沒有售買及時的剩余產(chǎn)品以及次品殘缺品，可以無條件退還。這樣在保證了獲取豐厚的利潤同時也大大地降低了商品交易的風險性，個人不主張冒險主義 穩(wěn)定求發(fā)展.然而國內(nèi)的商品市場是一窩蜂型的 哪里有甜頭，就往那里涌，這樣就給自己帶來了壓力，隨后校區(qū)內(nèi)也相繼有個人能力強的學生做這方面，不管價格，進貨渠道，質(zhì)量優(yōu)劣，都給我們帶來了一定的沖擊，這時候，就應該是穩(wěn)定中求變化，我們采用了“組合捆綁式”銷售，在銷售中我們聽取多方面的建議，再對市場做了系統(tǒng)調(diào)查，最后做出兩方面的改革，第一改革，我們從進貨渠道上溯到生產(chǎn)廠家，了解到南京有家具公司生產(chǎn)，而是以組件售出 通常商家購買組建 自行拼裝，整個組裝過程簡單易掌握，于是我們躍過商家，直接從家具公司批量組建，而數(shù)量一直維持在百張左右，雖然承擔風險，但是組件的價格降到了10圓，這樣我們就有了空間降低售賣價格，有利競爭，第二改革，考慮到宿舍的光線不夠明亮，有時候更需要一盞個人小臺燈，我們從商場里批量購買了一批價格低廉可固定的便攜式臺燈，將其同折疊桌組合捆綁，固定在上面，然后兩者價格累加，再適當抬高利潤空間，這樣無疑滿足了某些有需求層次的學生，銷售情況良好.
二 基本問題分析
第一 在合作洽談中，不能明確目標，不能及時切入主題，很難找到項目負責人與他溝通
作為學生，在尋找機會的時候，是從自己的利益出發(fā)的，這時候無形中姿態(tài)就放低了，在營銷學里，這種過于謙卑是普遍存在的，潛在意識里是在求客戶幫忙，是不明智的 ，要學會正確表現(xiàn)自己，正確評價自己，適當隱藏自己對利潤的渴望，而重點突出我們之間合作能給對方帶來什么樣的好處，以及我們學校市場這方面的空白，您的加入會有長足的回報，我們一直講究的先為對方考慮，在我為你付出了許多，創(chuàng)造了許多的時候，你能明白應該給我獎勵，或者我依據(jù)成績，合理向你提出要求.合作方面我占據(jù)主動，利益方面我低調(diào).在有意向合作時，要快速分辨出拍扳人，同時不能漠視拍扳人的周圍群體 如果找不到項目負責人，可以嘗試從他的周圍群體切入，為成功埋下伏筆.
第二 不能將自己更深的想法向高層管理轉(zhuǎn)達 感覺對方很排斥
應該明白，你所持有的項目可能并不是對方的重點，或者并不在他們的考慮范圍中，因為正規(guī)的公司是有計劃程序的，那么我們不用太過直接，國人的性情如此，往往直接的話題是不能直面接受的，畢竟是商人，思維是嚴謹?shù)模幢睾荛_化，未必很坦誠，那么如果我們這個項目非他首肯不可，我們怎么辦呢？首先將我的計劃分成兩塊 前一塊放著我們合作的項目的優(yōu)點，市場的需求量，風險的含量，后一塊放著我們需如何如何做，我如何為你服務，你又如何給我利潤，然后我們攜帶第一塊計劃，找到公司企業(yè)的低層工作人員（有過這類學校市場經(jīng)營經(jīng)歷）然后將我們的計劃給他看，突出所有的優(yōu)勢 讓他不好拒絕，接著推薦他向自己的上級匯報，此類做法“迂回”且穩(wěn)妥 筆者認為在洽談過程前，比較適合電話，信息先預約，講明前來目的，這樣禮貌文明，給對方也有回旋余地，一旦對方有了同我的合作意向，這時候拿出第二塊的計劃，就顯得很合情合理了.
第三 對于商品價格過高，不敢承擔銷售風險
另辟蹊徑 納百川為海 銷售上，筆者認為這是占領(lǐng)大學生市場的重中之重。目前還沒有針對大學生的信貸消費，那么團購（團賣）可能是最好的銷售方式。在校大學生的經(jīng)濟來源主要還是家里。團購能適當?shù)亟档蛢r格，且也不至于擾亂市場；再者對那些不懂商品的學生，在購買時候會放心很多。但能提供團購服務的經(jīng)銷商得具有一定規(guī)模且正規(guī)。當然組團時候有所要求，另當別論。 具體操作上，自己作為商務代表，在學校適當?shù)男麄鳎唾I賣雙方在價格上的協(xié)商。一切談妥后，一起前去購買。但是由于很多大學和筆者所就讀的一樣是處在二級市場上的。我們可能需要在省會城市尋找經(jīng)銷商，那么我們在確定價格后會要求經(jīng)銷商送貨上門。商務代表也會提前收取少量定金。
三 主要優(yōu)劣勢分析
學生之于學生市場，相比經(jīng)銷公司之于學生市場，要更貼切，更能融入些，也更能及時掌握商品的動態(tài)，做出宏觀調(diào)控。但是學生之與學生，涉及到金錢貨物，剛開始是沒有誠信來講的，因為我們沒有一個正規(guī)的稱謂，也不承擔商品損害上的局大部分責任。如此而來，我們開展工作的過程， 一步步做好 也是一個給自己積累誠信度，擁有更多合作契機的機會 。.
四 保障措施
(1) 弄清楚開展活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(2) 本次團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當?shù)慕巧?
(3) 完成本次活動的時間安排（分階段任務）；
(4) 開展本次活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應急措施.
最后 強調(diào)一點學生在開拓學生市場中最基本的原則：“思維創(chuàng)新最重要 。敢沖敢拼不可取，有進有退，有直有曲 ，“安全求最高 風險求最低” 學生當以學業(yè)為重 。開拓為了鍛煉 ，市場決定于思想，開拓了思想 ，就能發(fā)現(xiàn)最切實的市場需求.
作者：李仲 揚州人氏 WBSA國際助理商務策劃師，業(yè)余從事民俗小說創(chuàng)作 聯(lián)系方式：13451824623 郵箱：wuyu8422@sohu.com